美容销售的技巧与常遇问题
大多数的美容师面对顾客，有一种最直觉的困扰就是——我是跟顾客说什么？既然连说什么，到底要谈什么都不是清楚的话，也就没办法与顾客进行沟通了。这里所提到的到底要谈哪些、说什么，就是如何引出话题。至于哪些话题可以说，以下提供大家参考：
（1）可谈和话题包括：（从了解对方的职业、兴趣谈起）
①最近及预期未来的美容流行趋势与情报。
②皮肤保养、化妆、健身、减肥等新操作法。
③饰品配戴与服装款式的搭配、色系的选择等。
④有关政治、经济、文化、社会性等焦点热门新闻。
⑤美容院在近期要推出的优惠、赠品活动介绍。
⑥美容院新引进产品的优点与操作方法简介。
⑦各种运动与休闲活动（游泳、钓鱼、旅游）。
⑧有关嗜好（书籍、跳等）。
⑨另一项也是最重要且必须谈的就是专业知识，作为一名美容师，对客人的皮肤进行分析论诊断，提
供如何保养的建议。如此不仅让客人觉得你挺关心她，进而达到销售产品的目的。
（2）不可谈的话题（禁忌）有：
①对于你不太能确定对方是否有能力回答你的问题时，少提出为妙。否则，当对方答不出时，不仅使她尴尬，甚至觉得顔面丧失，导致认为美容师很不知趣。
②避免问及对方的私事。对客人不要追问她每月收入多少，多大年纪，体重多少，钱的使用方式。当然啦！顾客在言谈中愿意告诉你则例外，但以不追问（打破沙锅问到底）为原则。
③不要在营业场所把美容院的缺点，曾经失败的作法或同事、朋友的隐私当作聊天的资料。
④别针对一个问题非追根究底不可。很多敏感的话，顾客说出来只是随口带过，美容师该听得出来，
客人并不想认真地讨论或研究它。若是顾客对同一个问题重复提出来，那可能表示要与讨论，或者是要你更清楚地了解它。
⑤不要向顾客夸耀自己如何享受生活，以及别一直谈自己有多风光、多有成就。
⑥一个话题老是重复的说。重复说同一件事会让人觉得烦闷、不新鲜、很无趣。很多女士上美容院做美容不一定是她们的目的，而可能是想听听有什么新鲜事。我们应遵守以上法则“适可而止”地谈些新鲜事。
⑦别问顾客为什么会去那种地方，或去做某件事。
⑧别向客人诉苦（自己不幸的遭遇）或发牢骚。
⑨对于自己不知道的事情，别冒充内行。
第二节
美容师的沟通能力
一：把握顾客的购买动机
1.什么是购买动机
为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱买便宜货？
为什么一个初学高尔夫球的人要买名牌的高尔夫球而不买普通牌子的球？
为什么有的人即使一个字也不写也要在居室里摆上一张大大的写字台？
为什么有的美容院装饰豪华，有的典雅，有的简单，为什么有的产品包装华丽且极富格调品位，有的简洁┉因为这些商品能满足不同顾客的需要，譬如走进高档豪华的美容院能炫耀顾客的身份和地位，大写字台能体现拥有者爱学习、文化、修养高，购买包装景致华丽的化妆品，能彰显拥有者尊贵的身份等。
这些特定的需要就决定了人们进入你的美容院购买该产品而不是另外一种。这种影响顾客选择、某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需求。
在实践中，研究顾客购买动机并非一件简单的事情。因为：第一，顾客的动机往往是多种多样的，有的还深藏不露。如到美容院做面部护理，有人是为了改善肌肤、有的是将之当成一种休闲的生活方式，有的是为了显示富有与成功。第二，同一动机还可能引起多种购买行为。
作为一名优秀的美容师，必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客是在什么思想支配下作出购买选择的。惟有如此，美容师才能帮助顾客作出明智的选择
例如：一个顾客想购买该产品，她的兴趣是于产品的品质、效果、有无副作用等，而美容师总是强调促销期间价格低廉，那就大错特错了，这个顾客肯定会觉得，价格低廉一定不会有很好的质量保证，而且会对产品及厂家或美容院的信心产生怀疑，也即是该产品的特性与她的购买动机不一致，从而就放弃购买。
2：一般购买动机
消费者购买商品的动机是多种多样的，且很复杂。就一般购买动机来说，可归纳为三大类，即本能性动机、心理性动机和社会性动机。
(1)：本能性动机
它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。如食物、饮料、服装、房屋等物质条件，有了这些东西人类才能生存，它们是人类最基本的生存欲望。随着人们生活水平的提商，许多有经济能力的人士开始追求更高层次生活质量，对女士来说，追求青春美丽，追求肌肤永远光洁嫩滑，往往不遗余力，那么，就要去购买化妆品，去接受专业的服务实现。
(2)：心理性动机
人的行为不仅受生理本能的驱使，而且还会受到心理活动的支配。消费者在购买产品的前后，常常伴随着复杂的心理活动。通过认识、感情、意志等心理活动过程而引起的购买动机，称心理性动机。这将成为消费者购买决择的主导因素。
心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机。
理智是指人们的意识与思维一致，感情是指人们的行为受下意识支配。一般来讲，人的行为受感情支配的比例要大于受理智支配。比较常见的感情动机有：舒适、美丽、健美、美的享受、自尊或自我满足、效仿或炫耀，占有欲、交际欲、恐惧或谨慎、好奇心或创造欲、责任感等等。
美容越来越受到人们的重视，许多美容消费者开始追求一种个性化的感性生活，寻求认同、归属与自我实现感，使美容业步入了“感性时代”，就如买件衫要讲究个性品位，而不仅限于用料、做工等的考究，现时买化妆品做面部护理等也示出这种趋向。
美容师若想把顾客购买的动机搞清楚，就要采取观其行为举动、提问题、仔细揣摩心理的方法。
(3)：社会性动机
由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起不同的购买心理动机。
上述本能性、心理性、社会性三种购买动机，都有着内在的相互联系。在消费者个体身上仅仅为了一种动机而购买商品的情况是少有的，往往是兼而有之。
3：具体购买动机
在实际生活中，消费者的购买动机要比上面说的复杂而具体得多。消费心理上一些常见的具体购买动机，大致可分为以下九种，在此不作详述。
(1)：求实购买动机
(2)：求廉购买动机
(3)：求便购买动机
(4)：求安购买动机
(5)：求美购买动机
(6)：求优购买动机
(7)：求名购买动机
